Dan Ariely

Sisyphe et le lieu de travail - L'importance d'un travail utile

Quels sont les facteurs qui nous permettent de nous sentir bien dans notre travail ? C'est une question qu'Ariely a commencé à se poser après avoir entendu l'histoire de son ancien étudiant, qui travaillait dans une banque. La banque se préparait à une grande fusion et l'étudiant d'Ariely avait passé deux semaines à travailler sans relâche sur une présentation. Après avoir passé de nombreuses nuits à faire des graphiques et des tableaux, il a finalement envoyé le produit fini à son patron, mais on lui a dit qu'en fait, la fusion avait été annulée. Le fait de réaliser que personne ne verrait jamais les fruits de tout ce travail a profondément déprimé l'étudiant. Voyant cela, Ariely a commencé à réfléchir à la façon dont nous trouvons de la valeur dans notre travail.

"Nos comportements irrationnels ne sont ni aléatoires ni insensés - ils sont systématiques et prévisibles. Nous commettons tous les mêmes types d'erreurs, encore et encore, en raison du câblage

- Dan Ariely, Predictably Irrational : Les forces cachées qui façonnent nos déci

La théorie économique standard et les modèles d'offre de main-d'œuvre qu'elle a produits n'ont pas grand-chose à dire sur le lien émotionnel que les travailleurs entretiennent avec leur emploi - et pourtant, la plupart des adultes considèrent leur travail comme un élément central de leur identité. On parle souvent du travail à travers la métaphore de la "rat race" : les travailleurs ne sont motivés que par l'argent, et ils font leur travail sans passion pour être payés. Mais les recherches d'Ariely ont montré que ce n'est pas ainsi que les gens travaillent.

Dans une expérience, Ariely et ses collègues ont demandé à des participants de construire des Bionicles (une série de jouets pour enfants) à partir de blocs Lego, et les ont payés pour chaque figurine qu'ils fabriquaient. Pour le premier Bionicle, les expérimentateurs ont proposé 2 dollars, pour le deuxième, 1,89 dollar, et ainsi de suite, en offrant 11 cents de moins à chaque fois. Après avoir proposé un prix, les expérimentateurs leur ont demandé s'ils accepteraient le marché, s'ils pensaient que le prix en valait la peine. La moitié des sujets, le groupe dit "significatif", a construit un Bionicle flambant neuf à chaque tour. Mais pour l'autre moitié, le groupe Sisyphe, les expérimentateurs ont démonté leurs Bionicles au fur et à mesure et leur ont remis les pièces pour qu'ils les reconstruisent. Résultats : les membres du groupe "Meaningful" ont construit en moyenne 10,6 bionicles, tandis que ceux du groupe "Sisyphus" en ont construit en moyenne 7,2.

"L'économie n'aurait-elle pas beaucoup plus de sens si elle se basait sur le comportement réel des gens, plutôt que sur le co

- Dan Ariely, Predictably Irrational : Les forces cachées qui façonnent nos déci

Sisyphe est un personnage de la mythologie grecque, qui a été banni de l'Hadès par Zeus et maudit pour passer le reste de ses jours à pousser perpétuellement un rocher en haut d'une colline. Chaque fois que Sisyphe réussit à atteindre le sommet, le rocher roule jusqu'en bas et la tâche recommence. Comme Sisyphe, les participants du deuxième groupe étaient coincés dans un cycle sans fin dont ils ne voyaient pas l'intérêt, et étaient donc moins motivés.

Cette idée a d'énormes implications sur la façon dont nous concevons le travail. À l'exception de quelques professions prestigieuses, telles que la médecine et la pédagogie, peu d'emplois sont généralement considérés comme "porteurs de sens". Or, selon Ariely, il n'est pas nécessaire qu'un noble objectif soit associé à un emploi pour que celui-ci ait un sens ; au contraire, il est fondé sur le sentiment d'avoir un but et sur la reconnaissance de son travail. Les travaux d'Ariely peuvent même être considérés comme une preuve empirique de la théorie de l'aliénation de Karl Marx : lorsqu'un travailleur n'a pas d'investissement ou de lien avec l'objet de son travail, son autonomie, sa motivation et son bonheur s'en trouvent amoindris.

"Peut-être que nous n'avons de sens que lorsque nous nous occupons de quelque chose de plus grand. Peut-être espérons-nous que quelqu'un d'autre, en particulier quelqu'un d'important pour nous, attribuera de la valeur à ce que nous avons produit ? Peut-être avons-nous besoin de l'illusion que notre travail pourrait un jour compter pour beaucoup de gens. Qu'il pourrait avoir une certaine valeur dans le vaste monde qui nous entoure [...] ? Il est très probable que ce soit tout cela à la fois. Mais fondamentalement, je pense que presque tous les aspects du sens [...] peuvent suffire à guider notre co

- Dan Ariely, The Honest Truth About Dishonesty : How We Lie to Everyone - Especially Ourselve

Le modèle de maintien de l'image de soi de la malhonnêteté - Pourquoi nous pensons qu'il est acceptable de tricher (un peu)

Ariely et ses collègues ont émis l'hypothèse que les gens, lorsqu'ils se comportent de manière malhonnête, le font généralement de manière à pouvoir rationaliser leurs actions, tout en tirant profit de leur tricherie. Pour expliquer les comportements malhonnêtes, il faut réconcilier la psychologie humaine et la théorie économique : nous n'aimons pas agir de manière immorale, parce que nous ne voulons pas nous considérer comme des personnes immorales, mais nous voulons aussi profiter des avantages que la tricherie peut nous apporter.

Comme l'explique Ariely dans son livre The Honest Truth about Dishonesty, nous contournons ce conflit en adoptant un comportement malhonnête que nous sommes capables de ratioⁿaliser pour nous-mêmes.3 Cela nous permet de préserver notre image de soi et de nous considérer comme des personnes morales et honnêtes, tout en tirant profit de la malhonnêteté. Dans l'une de ses expériences, par exemple, Ariely a fait le tour d'un campus universitaire et a laissé des canettes de Coca-Cola et des planches de billets de banque dans un certain nombre de réfrigérateurs choisis au hasard. Lorsqu'il est revenu vérifier quelques jours plus tard, tous les Coca-Cola avaient disparu, mais l'argent était resté intact. Ariely explique cela par le fait qu'il est difficile de considérer le fait de prendre de l'argent comme autre chose que du vol, et que les gens ne veulent pas se considé^rer comme des voleurs - mais lorsqu'il s'agit des canettes de soda, les gens ont pu se convaincre que prendre une canette (ou six) ne serait pas si mal.4

"Dans une démocratie moderne, les gens ne sont pas confrontés à un manque d'opportunités, mais à une abonda

- Dan Ariely, Predictably Irrational : Les forces cachées qui façonnent nos déci

Ariely s'est intéressé à la tricherie après avoir pris connaissance du scandale Enron, lorsqu'il est apparu que la société de négoce d'énergie Enron Corporation avait grossièrement exagéré ses bénéfices et dissimulé à ses actionnaires des milliards de dollars de dettes. Le scandale a conduit à la faillite d'Enron, la plus importante faillite d'entreprise de l'histoire des États-Unis à l'époque. Ariely s'est demandé comment les gens pouvaient être capables de se comporter de la sorte. Les recherches qu'il a menées pour répondre à cette question nous montrent que, quelle que soit l'image que nous avons de nous-mêmes, nous sommes tous enclins à tricher un peu - ou, du moins, à le faire d'une manière qui nous semble "un peu". Les dirigeants d'Enron qui ont escroqué leurs actionnaires l'ont fait principalement en profitant de lacunes comptables et d'autres détails techniques. Ariely affirme que ^ces pratiques sont suffisamment éloignées de l'argent réel pour que les dirigeants ne perçoivent pas ce qu'ils faisaient comme une tricherie.11

L'effet IKEA - Pourquoi nous apprécions davantage les choses si nous les avons construites nous-mêmes

Ariely, ainsi que Michael Norton et Daniel Mochon, ont inventé l'effet IKEA, un biais cognitif qui nous pousse à accorder plus de valeur aux objets que nous avons fabriqués nous-mêmes. Comme tous les biais cognitifs, cet effet se produit inconsciemment et déforme notre perception de la qualité de notre propre travail. Cela peut compromettre notre capacité à prendre des décisions rationnelles, en nous empêchant de voir le point de vue d'autres personnes et la véritable valeur des choses.

L'effet IKEA tire son nom de l'entreprise suédoise de fabrication de meubles, dont les protections doivent généralement être assemblées par le client. Que vous trouviez ou non agréable le processus de construction d'une table basse, le travail que vous avez fourni pour fabriquer cette table est susceptible de vous faire apprécier davantage le produit et de gonfler votre estimation de sa valeur. Ariely et ses collègues ont démontré, dans une série d'expériences, que cet effet peut être si fort que les gens évaluent parfois leurs propres cr^éations comme ayant une valeur comparable à celles des experts.7

"Résister à la tentation et inculquer la maîtrise de soi sont des objectifs humains généraux, et le fait de ne pas y parvenir de manière répétée est

- Dan Ariely, Predictably Irrational : Les forces cachées qui façonnent nos déci

Ariely a commencé à réfléchir à cet effet après s'être rendu compte qu'il était particulièrement attaché à un ensemble d'étagères qu'il avait acheté chez IKEA et ^monté lui-même.8 Cependant, le concept de l'effet IKEA repose sur un concept psychologique plus ancien : la justification de l'effort, c'est-à-dire la tendance qu'ont les gens à attribuer plus de valeur aux choses s'ils ont dû travailler dur pour les obtenir, parce qu'ils veulent avoir l'impression que leur effort "en valait la peine". Ariely et ses collègues ont montré comment cette tendance fondamentale peut être facilement exploitée par certaines entreprises : les consommateurs perçoivent les produits provenant d'endroits comme IKEA ou Build-a-Bear comme de "bonnes affaires", même s'ils assument eux-mêmes le coût de l'assemblage.

Ariely a même soutenu que l'effet IKEA affecte la perception qu'ont les parents de leurs propres enfants, appelant les enfants "l'effet ^IKEA ultime".8 Après avoir consacré tant de temps et d'efforts à l'éducation de leurs enfants, les parents en viennent à les considérer comme ayant une "valeur" unique, comme les meilleurs enfants imaginables. Toutefois, si un parent rencontrait un enfant identique au nôtre en tous points, à l'exception du fait qu'il ne l'a pas élevé, il n'estimerait probablement pas sa "valeur" à sa juste valeur. En tant que parent, Ariely peut en témoigner. "Quand je vais au parc et que mes enfants jouent, je ne peux pas imaginer que les autres n'ont pas envie de rester assis à regarder mes enfants.

"La division du travail est, à mon avis, l'un des dangers des technologies basées sur le travail. L'infrastructure informatique moderne nous permet de diviser les projets en très petites parties distinctes et d'affecter chaque personne à une seule de ces nombreuses parties. Ce faisant, les entreprises courent le risque de priver les employés de

- Dan Ariely, Le bon côté de l'irrationalité : Les avantages inattendus de défier la logique au travail

Dan Ariely fait remonter sa carrière dans le domaine de l'économie comportementale à un seul incident de sa jeunesse : l'explosion qui a failli le tuer. À l'âge de 17 ans, alors qu'il était lycéen en Israël, Dan Ariely assistait à la cérémonie de remise des diplômes lorsqu'une fusée de magnésium a explosé juste à côté de lui. L'incendie qui en a résulté a laissé environ 70 % de son corps couvert de brûlures au troisième degré. Il va sans dire que l'accident a été dévastateur. Pendant les trois années qui ont suivi, Ariely a fait des allers-retours à l'hôpital, subissant des traitements et des interventions chirurgicales.9

Au cours de sa convalescence, Ariely était constamment aux prises avec des douleurs atroces et cherchait désespérément une distraction. Il a fini par choisir l'observation : il a commencé à s'intéresser de plus près aux bizarreries du comportement humain et à s'interroger sur les raisons qui poussent les gens à agir comme ils le font. Après des années de traitement pour ses brûlures, Ariely est devenu étudiant en psychologie à l'université de Tel Aviv, afin de poursuivre officiellement cette fascination. Il a ensuite obtenu un doctorat en psychologie à l'université de Caroline du Nord à Chapel Hill. Il a ensuite obtenu un second doctorat en marketing à l'université de Duke, après avoir été encouragé par le grand ^spécialiste de l'économie comportementale Daniel Kahenman.10

Certaines des hypothèses qu'il allait plus tard formuler dans le cadre de ses recherches officielles étaient tirées de son expérience en tant que patient. Par exemple, dans la période qui a suivi l'accident, une partie de la nouvelle routine quotidienne d'Ariely consistait à s'asseoir dans un bain pendant que les infirmières enlevaient ses bandages et grattaient sa peau morte - un processus incroyablement douloureux. Les infirmières s'appuyaient sur la sagesse conventionnelle selon laquelle il est préférable d'arracher un bandage d'un seul coup, plutôt que d'y aller lentement. Plus tard, alors qu'il était étudiant à l'université de Tel Aviv, Ariely a mené des expériences sur la manière dont les gens ressentent la douleur et a découvert que ses infirmières, malgré leur expérience et leur formation, avaient tort : les gens étaient plus à même de tolérer une petite douleur sur une longue période de temps, plutôt qu'une grande douleur d'un seul coup. Le sujet de la douleur, qu'elle soit physique ou psychologique (comme la douleur de perdre de l'argent à cause d'un mauvais investissement), est au cœur des travaux d'Ariely.

Site web d'Ariely

Avec des clips vidéo, les points forts de la recherche, des articles de blog, et plus encore.

Les conférences TED d'Ariely

Avec plus de 20 millions de visionnages cumulés, ces conférences couvrent un certain nombre de sujets qui prévalent dans l'œuvre d'Ariely, de la maîtrise de soi à la malhonnêteté, en passant par l'irrationalité humaine en général. Toujours présentées avec clarté et esprit, les conférences d'Ariely sont assurées d'être à la fois instructives et divertissantes.

"Les données montrent que nous voulons mettre fin aux inégalités. Voici comment commencer..." (Dan Ariely et Michael Norton, TED)

Cet article, qui s'appuie sur certaines recherches d'Ariely, explore le problème de l'inégalité croissante des richesses : l'ampleur du problème, la façon dont les gens le perçoivent (mal) et ce que l'on peut faire pour y remédier, selon les données disponibles.

Demandez à Ariely

Ariely rédige une chronique hebdomadaire pour le Wall Street Journal, dans laquelle les lecteurs écrivent toutes sortes de questions auxquelles Ariely répond par des conseils tirés de la science du comportement. Les questions vont des demandes de conseils sur la gestion d'une entreprise aux interrogations frustrées sur les raisons pour lesquelles les gens ne suivent pas les règles de distanciation sociale d'une pandémie mondiale.

"Irrationalité, mauvaises décisions et vérité sur les mensonges : Ma conversation avec Dan Ariely" (Farnam Street, The Knowledge Project)

Dans cette vaste interview, Ariely explique comment l'irrationalité s'insinue dans toutes sortes de décisions que nous prenons et comment nous pouvons adapter notre environnement pour mieux modeler notre comportement.

1. Kamenica, E., Ariely, D. et Prelec, D. (2005). Man's search for meaning : The case of Legos. PsycEXTRA Dataset. https://doi.org/10.1037/e640112011-016
2. TED. (2013, 10 avril). Qu'est-ce qui fait que nous nous sentons bien dans notre travail ? | Dan Ariely [Vidéo]. YouTube. https://www.youtube.com/watch?v=5aH2Ppjpcho&t=966s
3. Mazar, N., Amir, O. et Ariely, D. (2008). The dishonesty of honest people : A theory of self-concept maintenance. Journal of Marketing Research, 45(6), 633-644. https://doi.org/10.1509/jmkr.45.6.633
4. Chandler, D. (2008, 9 avril). Voudriez-vous voler un dollar ? Pourquoi pas une canette de soda ? MIT News. https://news.mit.edu/2008/ariely-tt0409
5. Recherche éditoriale de CNN. (2020, 24 avril). Enron fast facts. CNN. https://www.cnn.com/2013/07/02/us/enron-fast-facts/index.html
6. Mazar, N., Amir, O. et Ariely, D. (2008). The dishonesty of honest people : A theory of self-concept maintenance. Journal of Marketing Research, 45(6), 633-644. https://doi.org/10.1509/jmkr.45.6.633
7. Norton, M. I., Mochon, D. et Ariely, D. (2011). L'effet IKEA : Quand le travail conduit à l'amour. SSRN Electronic Journal. https://doi.org/10.2139/ssrn.1777100
8. Ariely, D. (2013, 17 avril). L'effet IKEA, par Dan Ariely [Vidéo]. YouTube. https://youtu.be/jkaWYKlnli0
9. Ariely, D. (2017, 15 mars). Une introduction modifiée à "Irrationnellement vôtre :". Dan Ariely. https://danariely.com/2015/07/30/a-modified-introduction-to-irrationally-yours/
10. Shani, A. (2012, 5 avril). What it feels like to know what we're all thinking. haaretz.com. https://www.haaretz.com/1.5211747
11. Zetter, K. (2009, 7 février). TED : Dan Ariely explique pourquoi nous trichons. WIRED. https://www.wired.com/2009/02/ted-1/